(一)政府部門——密切關(guān)注政府部門信息

　　財政性存款歷來都是對公存款的重要組成部分。近年來，一些國計民生方面的改革措施必然引起金融資源的重新配置，形成一些新的對公存款項目。這些項目通常具有金額巨大、增長潛力大以及一旦確定承辦銀行后關(guān)系穩(wěn)定的特點。此類項目的出現(xiàn)，是各家銀行絕不會忽視的一點。

　　為了提高對此類項目的競爭力，擴(kuò)大市場份額，銀行應(yīng)密切與政府部門的聯(lián)系，及時掌握政府部門經(jīng)濟(jì)活動情況，了解財政資金流向、流量、流經(jīng)渠道等相關(guān)信息，通過抓住財政存款的源頭，把握資金的上繳下?lián)埽瑢嵭匈Y金封閉運作。具體措施為主攻政府的采購資金、國債資金、非稅收入、社保資金。中央財政補(bǔ)貼、地方財政配套資金等，積極爭取誠實基本建設(shè)、水利工程基礎(chǔ)投入等大額資金的歸集權(quán)。

　　同時隨時關(guān)注政府的改革動態(tài)，對改革措施出臺所涉及的金融資源的重新配置進(jìn)行積極跟蹤，獲得信息后，全行上下聯(lián)動、提前介入，制定周密的營銷和服務(wù)方案，全力加以競爭。

　　(二)中小企業(yè)——拓展中小企業(yè)貸款市場

　　在我國經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中，中小企業(yè)越來越成為經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱。全國目前中小企業(yè)達(dá)4萬多家，對全國經(jīng)濟(jì)的貢獻(xiàn)度高達(dá)65%，但與之形成鮮明反差的是截至2014年末，與銀行建立信貸關(guān)系的中小企業(yè)僅40%!針對這一情況，銀行應(yīng)及時調(diào)整思路、采取對策，拓展面向中小企業(yè)的貸款市場，加強(qiáng)對中小企業(yè)的營銷和服務(wù)，如: 將部分中小企業(yè)列為信貸業(yè)務(wù)重點支持對象，為其建立和完善信用檔案，量身定制特殊的信貸政策，加大對中小企業(yè)的營銷力度等，以擴(kuò)大在中小企業(yè)金融市場中的占比，進(jìn)一步拓展對公存款領(lǐng)域，搶占對公存款市場。

　　(三)社?！哟笊绫Ｏ到y(tǒng)營銷力度

　　首先，充分運用網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等先進(jìn)電子結(jié)算產(chǎn)品，降低客戶關(guān)系的維護(hù)成本、營造核心競爭優(yōu)勢、提高客戶對我行服務(wù)的依賴度和貸款歸行率。其次，通過電子銀行、企業(yè)網(wǎng)銀系統(tǒng)這個平臺，以“集團(tuán)理財”產(chǎn)品為主線，以全新、優(yōu)質(zhì)、個性化的服務(wù)滿足客戶的業(yè)務(wù)需求。充分發(fā)揮我行科技領(lǐng)先優(yōu)勢，積極配合社保機(jī)構(gòu)建立三級賬戶管理信息系統(tǒng)、資金歸集系統(tǒng)，增強(qiáng)社保系統(tǒng)對我行信息系統(tǒng)的依賴程度，從源頭穩(wěn)定社保存款。

　　(四)住房公積金——擴(kuò)大住房公積金系統(tǒng)市場占比

　　通過開展以“細(xì)化服務(wù)、擴(kuò)大占比”為主題的主房公積金委托業(yè)務(wù)營銷活動，進(jìn)一步細(xì)化對主房公積金管理中心的額服務(wù)。具體措施為：進(jìn)行客戶走訪調(diào)查，根據(jù)走訪調(diào)查情況以及住房公積金管理發(fā)展趨勢，逐步優(yōu)化業(yè)務(wù)系統(tǒng)，提供住房公積金保值增值等服務(wù)，開展多種形式的營銷活動，如：組織公積金中心相關(guān)人員以會代訓(xùn)活動、營銷推介會、小區(qū)聯(lián)誼會等，重點營銷主房公積金歸集量大、存款數(shù)額多的住房公積金中心。

　　通過鞏固現(xiàn)有業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上，提高我行對公存款在當(dāng)?shù)厥袌龅恼急取?/span>

　　(五)個性化服務(wù)——為客戶提供個性化產(chǎn)品和服務(wù)

　　對公存款大戶是各家銀行競爭的焦點，只有高水準(zhǔn)的服務(wù)才能在競爭中取得優(yōu)勢。

　　1、銀行應(yīng)以客戶需求為中心、以客戶滿意為目標(biāo)，樹立客戶至上的經(jīng)營理念，統(tǒng)一思想、協(xié)調(diào)行動、共同做好客戶服務(wù)工作。

　　2、充分運用網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等先進(jìn)電子結(jié)算產(chǎn)品，降低客戶關(guān)系的維護(hù)成本、營造核心競爭優(yōu)勢、提高客戶對該行服務(wù)的依賴度和貸款歸行率。

　　3、同時，整合金融服務(wù)產(chǎn)品，為客戶提供一攬子的綜合解決方案，滿足客戶全方位、個性化的金融服務(wù)需要。

　　4、重視加強(qiáng)對現(xiàn)有客戶的市場細(xì)分工作，關(guān)注重點客戶、重視分析對公存款大戶和存款成長性好的客戶，以及業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)度大、需求多樣性的客戶的業(yè)務(wù)飽和度和份額占比。

　　(六)考核辦法——完善績效考核辦法

　　建立合理的考核機(jī)制能極大地激發(fā)銀行員工拓展對公存款業(yè)務(wù)的積極性。對此，在銀行內(nèi)部需要調(diào)整現(xiàn)行考核辦法，完善收入分配制度，建議采取既有年末、季末、月末考核，又有日平均數(shù)、旬末考核，并將個人、單位評比先進(jìn)、分配獎金相結(jié)合的考核獎勵辦法。更要加大獎勵兌現(xiàn)力度，按辦法規(guī)定及時、足額兌現(xiàn)，杜絕保底封頂現(xiàn)象，徹底打破絕對平均主義。

　　行長績效考核作為全行綜合性的考核體系，對全行人力費用的分配起著重要的導(dǎo)向作用。建議相應(yīng)調(diào)整業(yè)務(wù)發(fā)展類考核的權(quán)重，提高人日均新增存款基本分值，并對儲蓄存款和對公存款同業(yè)存款進(jìn)行分項考核。

　　與此同時，還進(jìn)一步完善客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理管理和考核辦法，使考核結(jié)果能更準(zhǔn)確地反映客戶經(jīng)理的經(jīng)營業(yè)績，使分配方法更加科學(xué)、公平。并要求各支行積極支持客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理的工作，對考核結(jié)果必須按照市分行制定的政策嚴(yán)格兌現(xiàn)獎罰，以充分調(diào)動客戶經(jīng)理/大堂經(jīng)理的工作積極性。

　　另外，完善對柜員的績效考核，除了考量其拓展對公存款的實際成果，還應(yīng)將一句話營銷情況、轉(zhuǎn)推介情況納入考核部分，以多方位、更全面地提高柜員對對公存款拓展的重視程度。

　　這樣同時實施對對公營銷人員和非對公營銷人員的考核獎勵，真正形成全行員工工作同心、目標(biāo)同向、市場同拓的吸存局面，以達(dá)到對公存款快速增長的目的。

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